こんにちは。フィナンシャルプランナーの崇司です。
私もまだ営業になって１０年ですが、そんな私がこれまでに悩んだり苦労したりした事を踏まえつつ営業に必要な心得5つをお伝えしたいと思います。
配属になっていきなり営業職になったり、内勤職だったのにいきなり営業に移動になったりした方はいったい営業は何をすればいいのかわからないと思います。
お客さんのところに行っていっぱい頭を下げて注文をもらってこないといけないのかとか、怒られてばっかりではないのかと色々不安はあると思いますが、営業は要領を掴んでしまえば自由でとても楽しい職種です。
そう思えるようになる為にはある程度の心得を習得しておくと必要があります。
以下に営業の心得5箇条をお伝えしていきたいと思います。
目次
①身だしなみはしっかりと
今更かよと思われてしまうかもしれませんが、日々仕事をしていると身だしなみが疎かになってくることがあります。営業職はサービス業です。会うお客さんに不快な想いをさせてはいけません。お客さんはあなたをよく見ています。
身だしなみがだらしないと、この人は仕事もだらしないんだなと思われてしまいます。身だしなみだけでそう思われてしまうのは、もったいないと思いませんか？気をつければ直せることであなたの評価が下がってしまうのは悔しい事です。
身だしなみについて特に気を付けておきたい事を上げておきます。
- ワイシャツにアイロンは必ずかける。
- スーツにシワが無いようにする。
- 靴も汚れが無いように磨く。
- 髪の毛は短く清潔感のあるようにする。
- 口臭や体臭が臭くないか気にかける。
- 鼻毛が出ていないか毎朝チェックる。
これだけ気をつけていれば身だしなみで不快な思いをさせる事はないと思います。
毎朝、家を出る前にチェックする習慣をつけましょう。
また、体臭を隠すために香水をつける方もいますが、匂いがキツイ香水は逆にお客様を不快にしていいまう可能性があるので、ほのかに香る香水か、万人受けする石鹸の匂いに近いような香水を選ぶとよいかもしれません。
②冗談や打ち合わせの時は必ずアポを取る
営業をしているとアポを無しでお客さんに会いに行く時は確かにあります。
それは気心知れたお客さんだったり何度も行ったことのあるお客様なら良いですが、基本は必ずアポを取るようにしてください。お客さんは皆さん忙しい方が多いです。
1日の限られた時間の中で自分のために数十分、時には数時間、時間を貰うのです。大体、アポ無しで行くと10分から15分しか時間を頂けないことが多いです。アポを取っていけば30分から1時間は貰えて商談にかけられる時間も多くなります。
アポ無しで行くと15分しか貰えないとなるとその分提案にかけられる時間は少ないし、自分がそのお客さんのところまで行く時間も無駄になります。必ずアポは取るようにしましょう。
アポがどうしても取れない場合
アポがどうしても取れないという人も多いと思います。単に時間が合わなくて取れないのは仕方ないと思いますが、やんわり断られてしまう時もあると思います。その場合はアポのとり方が悪い場合が多いです。
ただ単に近くに行く用事があるので時間を頂けませんかと言っても、そうは会ってくれません。自分がお客さんの立場になって考えるとわかります。ただ近くに行くので会ってくれと言われて会いたいと思うのでしょうか？私は思いません。
仕事が忙しいから後にしてくれよと思ってしまうのが普通です。必ずアポを取る時はお客さんに対してお土産を持っていくことです。お菓子とかのお土産ではないですよ！
お客さんの役な立ちそうな商品だったり情報などを必ず一つは待って行くようにしましょう。
アポのとり方は「お仕事のお役に立てそうな良い商品があるので是非、紹介させて頂けませんか？」
そう言われるとただ会ってくれと言うより会ってくれるって確率があがります。
会いに行くのに、どんな目的で行くのかをちゃんとお客さんに示してアポを取るようにしましょう。
アポについては以下の記事で詳しく説明させて頂いていますので興味をもって頂けた方はアクセスしてみてください。
③コミュニケーション力を磨こう
やっぱり営業はコミュニケーション力が必要です。でも自分は上手く話したり話を盛り上げたりする事は苦手だから営業に向いてないと諦める必要はありません。
自分も口下手です。でもなんとか営業をやってこれています。
コミュニケーション力がある人って皆さんは話が上手な人だと思われるかもしれませんがそうではありません。
1番大切なのは聞く力です。ひたすら聞き続けます。そしてたまに、自分の感想を言って共感を示したり質問をしたりするだけです。あとはひたすら相手に喋らせます。
僕の仲の良いお客さんで、話が盛り上がって2時間会話をした事が何度もあります。
その時の話す割合は相手7割、私は3割程です。無理して話そうとすると、お客さんもしらけて話してくれなくなります。でもどうしたらお客さんが話してくれるんだよ！と突っ込みたくなりますよね。
最初は相手の事を聞くことです。趣味、住んでる場所（相手が女性の場合はあまり聞かない方が良いかもしれません）家族の有り無しなど。
基本的に自分の事を聞かれて嫌な気持ちになる人は少ないです。その中で相手がツボにはまる話題になれば話しはじめてくれます。
是非、実践してみてください。
お客さんと野球と政治と宗教の話はしてはいけない
昔、お客さんと野球の話になって、お客さんは阪神ファンと言われて、私はその時は巨人ファンですと答えてしまったのです。
その後の空気が悪くなったのは今でも忘れられません。その話を先輩に話したら営業は野球と宗教と政治の話はしては言えないと言われました。意外と常識みたいです。
この3つは人それぞれの価値観があるので話すにはそれなりの覚悟が必要です。
同じ価値観なら話してもいいと思いますが、違うならうまく逃げたほうが無難です。
私は野球の話をふられたら、興味があまりないので色々と教えてくださいと言います。そうすると熱く語ってくれる方が多いです。是非、参考にしてみてください。
コミュニケーション力についても以下の記事でお話させて頂いていますのでアクセスしてみてください。
④お客さんを知ろう、仲良くなろう
スーパー営業マンとされる注文をいっぱい持ってくる営業マンはお客さんの事を本当によく知っています。会社の業績から社内の人間関係まで抜け目が無いぐらいに詳しいです。
今や情報社会、ネットを開けばあらゆる会社の情報を簡単に引き出すことが出来ます。初めて行くお客さんの場合はその会社のホームベージをくまなく見ておいたほうがいいです。余裕があればその会社の旬なニュースを一つか二つ仕入れておくと良いです。
打ち合わせの時に、そのネタを披露すると、「こいつはただ来ただけではなくてちゃんと調べてきてるな」と思われて印象が良くなります。そういったことの繰り返しでお客さんとの信頼関係を築いていくのです。
そうすると内部情報をこっそり教えてくれたり、他の部署の人を紹介してくれたりするようになります。
お客さんを好きになって信頼できされる営業を目指してください。
⑤色々な事に興味を持って勉強しよう
営業は商品知識もちろん、政治経済のことであったり流行りのアイドルの事であったり色々な事に興味を持つようにしましょう。
製品知識が豊富なの事は信頼を勝ち取る大きな武器になります。この人に聞けば何でも分かる。この人に任せておけば大丈夫。そう思われたら、しめたものです。
商品知識プラス流行りの情報にも敏感だと尚良いです。
詳しく知る必要はありません。概要だけ知っているだけでもお客さんとの雑談の中で会話が花開いて盛り上がれば仲良くなれる機会が増えます。
詳しい話になってついていけなくなったら、わからないので教えてくださいと言えば話が盛り下がる事はありません。
是非、情報のアンテナを広げて視野の広い営業になってください。
まとめ
以上が営業の心得5箇条です。
5箇条が全てではありません。失敗と成功を繰り返して自分なりの営業スタイルを確立していくお役に立てたら幸いです。
それとここで昔上司に言われた営業として心に刻んでいるエピソードを一つご紹介します。
ある日、上司に「お前は誰からお金をもらってると思う？」と聞かれて会社から貰ってますと即答したら馬鹿野郎と怒られた時がありました。
その時、上司に「お前はお客さんからお金を貰ってるんだ。上司の俺でも会社でもない。だからお客さんを好きになってお客さんからも愛される営業になりなさい。お客さんからあなたの会社から買いたいんでなく、崇司さんだから買いたいんですって言われる営業なれたら、これ以上の営業冥利に尽きることはないぞ」と言われたのを今でも忘れません。
私も崇司さんだから買いたいと言われる営業を目指して今も頑張っています。
是非、営業を初めたばかりの方もそういう営業になれるように一緒に頑張りましょう。
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